Czas trwania: 16 godzin dydaktycznych
Program szkolenia
- Sprzedaż zorientowana na klienta.
- kultura obsługi klienta tworzona przez firmę.
- specyfika rynku produktów / usług naszej firmy.
- Rozpoznanie potrzeb klienta.
- rodzaje potrzeb: potrzeby związane z ofertą i z relacją.
- rozpoznawanie potrzeb w kontakcie bezpośrednim: obserwacja, zadawanie pytań,
- techniki aktywnego słuchania.
- Organizowanie własnej pracy.
- zbieranie informacji o klientach.
- przygotowanie do rozmowy.
- Nawiązanie kontaktu z klientem.
- budowanie klimatu rozmowy.
- poziomy komunikacji: werbalny – niewerbalny, treściowy – relacyjny.
- komunikacyjne dostrajanie się do klienta.
- Tworzenie własnego wizerunku.
- charakterystyka profesjonalnego handlowca
- dopasowanie wyglądu do konkretnej sytuacji.
- nastawienie i poczucie pewności siebie.
- Zaspokojenie potrzeb – proponowanie rozwiązań.
- prezentowanie oferty w kategoriach korzyści.
- techniki prezentowania.
- argumentacja i perswazja.
- Odpowiadanie na wątpliwości klienta.
- wątpliwości jako źródło informacji.
- pozytywne przeformułowanie
- Finalizowanie rozmów i kontraktów.